Intervista CEO Sell In-To China

Sell In-To China: per le aziende italiane un vero e proprio trampolino di lancio per la Cina

Intervista a Riccardo Rubbiani, CEO e co-founder di Sell In-To China, azienda in raccolta fondi su BacktoWork

Come nasce l’idea Sell In-To China?

Sell In-To China nasce a fine 2018 per offrire alle aziende italiane una via diretta per l’internazionalizzazione in Cina. Nasce da me, con un background economico-finanziario e dall’amicizia con Raffaello Giardi CEO e co-founder con esperienza ventennale in Cina nel settore tessile. L’accesso al mercato cinese è particolarmente difficile, oneroso e ha dei percorsi digitali totalmente autoctoni, per cui abbiamo cercato una soluzione che permettesse alle eccellenze italiane di accedere al mercato cinese, ricettivo di prodotti italiani che però fatica a reperire. Una soluzione come la nostra, che permette di accedere direttamente al mercato cinese e poter testare da subito la recettività della sua azienda e del suo prodotto, secondo noi è la strada per offrire un supporto valido al sistema produttivo italiano, il cui tessuto imprenditoriale è costituito da micro aziende che, soprattutto dopo il 2007, hanno subito un forte declino nel mercato globale. Per farlo abbiamo in primis costruito l’ossatura reale, quindi tutta la parte di gestione logistica e dei canali di vendita in Cina, all’interno degli ecosistemi digitali cinesi (WeChat e Taobao poi, configurandoli come hub di aziende italiane); abbiamo costituito un team in Cina, un team di sinologi in Italia, indispensabili per far entrare le nostre aziende in una comfort zone fin da subito. Durante il 2020 siamo stati selezionati da un importante programma di accelerazione (Luiss Enlabs) organizzato da LVenture e da LazioInnova e abbiamo sviluppato nell’estate 2020 la soluzione Saas che consente alle aziende di collegare il proprio listino prodotti e il proprio gestionale, che vengono elaborati in lingua cinese e messi in promozione sui nostri canali (presenti oggi in WeChat e TaoBao che insieme sommano il 98% del mercato online cinese). Specifico che in Cina l’online sfocia nell’offline e viceversa, si approccia il B2B quanto il B2C. Noi ci poniamo come internazionalizzatori digitali e come abilitatori di canali. L’obiettivo è aprire tutti i marketplace e i social media-commerce cinesi e collegarli a noi in modo che l’azienda italiana possa approcciarsi ai diversi canali bypassando gli investimenti onerosi in tempo e denaro normalmente propedeutici a uno step simile.

CEO-Riccardo Rubbiani
Riccardo Rubbiani, CEO e co-founder di Sell In-To China
COO-Raffaello Giardi
Raffaello Giardi, COO e co-founder di Sell In-To China

Quali servizi offrite alle aziende che vogliono entrare nel mercato cinese? 

Il percorso è a ostacoli, ma noi stiamo cercando di eliminarli attraverso due categorie principali di servizi. I servizi base sono l’utilizzo della piattaforma, la connessione con un proprio catalogo prodotti e il proprio gestionale, l’elaborazione e quindi la creazione di schede di prodotto in lingua cinese, la gestione logistica totalmente internalizzata, tutto il processo di internazionalizzazione in dropshipping o in bonded warehouse, nei nostri magazzini doganali siti in Chongqing, Donguan e Qindao e la gestione dei pagamenti direttamente in euro. Poi ci sono i servizi aggiuntivi, come i live streaming dall’Italia sul nostro canale di Taobao curate dal nostro staff nei nostri studi di Milano o in sede dell’azienda, tour aziendali virtuali per avvicinare l’utente cinese, la possibilità di costruirsi delle schede prodotto maggiormente targettizzate sul cliente cinese o di attivare delle analisi di mercato di diversa profondità, un’attività di influencer marketing, promozione e media marketing fatta in particolare con micro influencer o influencer metropolitani, che in Cina si chiamano Key Opinion Consumer; infine una serie di ulteriori servizi per quanto riguarda il settore di food&beverage in cui ci siamo verticalizzati, in particolare nel settore vitivinicolo – di proposizione offline dei prodotti, grazie a un portafoglio di distributori del canale horeca e a una serie di enoteche distribuite sul territorio di Shanghai e su zone di seconda fascia in cui possiamo proporre prodotti per il B2B

Quali tipologie di aziende avete supportato in questo processo di internazionalizzazione?

Noi siamo partiti dall’Italia per dare un supporto al nostro paese, ma l’intenzione è di supportare anche le aziende europee nel processo di internazionalizzazione, perché in Cina l’Europa rappresenta un unico macro mercato di cui il Made in Italy è solo una nicchia. La strategia di portare lo European lifestyle in Cina è già in corso, tanto che abbiamo iniziato i primi affari sul mercato spagnolo e stiamo approcciando quello francese. Le aziende sono le PMI, 23 milioni in Europa e 80.000 PMI italiane di enogastronomia, cosmesi e fashion.

Quando nel 2020 non avevamo ancora la piattaforma Saas, Confindustria Emilia Romagna ci ha scelto per il suo progetto di internazionalizzazione digitale, WeDigital China e oggi abbiamo in portafoglio aziende come Midland (multinazionale americana leader in Europa che produce auricolari per casco), Mazzoni, un’azienda meccanica che produce idropulitrici e che ci sta utilizzando come fiera digitale. Qualsiasi tipo di azienda vorrebbe aprirsi al mercato cinese, ma non è per tutti, per cui stiamo sviluppando un academy per formare le aziende su tutto quello che serve per aprirsi a un nuovo mercato. Quindi a livello di dimensioni abbiamo un doppio target: le aziende strutturate, con cui ci poniamo come veri e propri partner, e le aziende con meno esperienza che possono usare la piattaforma come uno “Shopify cinese” per vedere se quel mercato può fare al caso loro oppure se per il momento è un azzardo. 

Faccio un esempio di successo delle Cantine Giacobazzi, azienda che era già presente offline in Cina, ma ora ha sviluppato una bottiglia di Moscato dorata, in conformità con i gusti cinesi e con l’“8” (numero fortunato cinese) sull’etichetta. Questo è l’esempio virtuoso per eccellenza di capacità di adattamento a un nuovo mercato.

Com’è strutturato il vostro team di lavoro? 

Io e Raffaello Giardi siamo i co-founder e CEO. Raffaello ha vissuto per quasi 20 anni in Cina occupandosi di produzioni nel settore dei prodotti tessili e ha assistito da vicino allo sviluppo digitale cinese; il sottoscritto ha 20 anni di esperienza nel settore economico-finanziario e di sviluppo di business finanziario all’interno di istituti di credito e in compagnie assicurative a livello nazionale; il nostro advisor Giovanni Conforti è fondatore e CEO di Yakkyofy svolgendo attività di drop shipping dalla Cina verso l’Italia; abbiamo tre sinologi laureati a Ca’ Foscari e tutti con esperienza pregressa in Cina: Alessia Tessitore, Veronica Trabucco e Niccolò Del Mastio; l’altro advisor Davide Lugli, è startupper di successo e programmatore, per cui con duplice esperienza, informatica e di business competitor; il nostro direttore delle strategie Piero Nanni ha esperienza informatica, da CTO e di business. Il team in Cina è composto da 6 cinesi che supervisionano le attività dei canali, di adempimenti doganali e le attività di marketing in loco; si tratta di manager che vengono da WeChat di cui hanno contribuito allo sviluppo di alcune parti. Mi piace ricordare anche Marco Facchini che è il nostro wine export manager con lunga esperienza sul mercato cinese del vino.

Ci può parlare del vostro mercato di riferimento?

Il nostro target sono 80.000 PMI italiane, che per il nostro modello di business hanno un ricavo medio mensile di 20M €. Alcuni competitor si occupano del mercato cinese, ma alcuni fanno solo digital marketing, altri aprono canali e poi li gestiscono, mentre noi abbiamo un hub in cui affittiamo gli spazi. Ci sono poi le piattaforme più blasonate (Alibaba, JD) che offrono solo la parte tecnologica, ma lo sviluppo deve essere preso in gestione da una società certificata e validata dai marketplace cinesi, capace di sviluppare un flagship store, con costi d’ingresso che si aggirano sui 150.000€ solo per iniziare. Noi connettiamo l’azienda con tutti i marketplace e la solleviamo dalla necessità di aprire i suoi canali e assumere un team di suoi sviluppatori. inoltre con noi si può scegliere di fare digital marketing in Cina, oppure avvalersi di propri partner che noi possiamo supportare. L’idea dirompente è sommare tutto quello che il mercato offre a una piattaforma che possa collegare i diversi servizi e le diverse attività.

Qual è il trend del vostro fatturato e quali sono le previsioni future?

Da quando abbiamo la piattaforma Saas (novembre 2020) ci sono un centinaio di aziende all’attivo, un MMR (ricavi mensili ricorrenti) pari a 2.500€, un costo acquisizione clienti di 200 € e abbiamo oggi in Cina 21.000 utenti. Le vendite non sono ancora significative perché il nostro modello è basato su commissioni sul venduto e sull’upselling. Ad oggi abbiamo un Churn Rate del 9% e la crescita è +500%, quindi numeri in esplosione. Siamo già al terzo bilancio presentato e abbiamo chiuso il 2020 con 200.000 € di fatturato derivante da pochi, grandi contratti di consulenza. Le stesse metriche ci porteranno ad avere nel 2024 un fatturato di 12M € da ricavi, grazie alle attività di upselling e alle commissioni sulle vendite, che prevediamo si svilupperanno in maniera significativa dalla seconda metà del 2021, infatti sono necessari ad un’azienda almeno 12 mesi per farsi notare. Questo per nostra esperienza è il tempo fisiologico di adattamento a un mercato nuovo come quello cinese. Nel frattempo Sell In-To China riesce ad avere una stabilità e crescita dei ricavi grazie ai canoni mensili che vanno da 99€ a 700 € per i servizi base. 

Perché avete scelto BacktoWork per il lancio della vostra prima campagna?

Abbiamo fatto un percorso di accelerazione con LVenture che a sua volta ha un accordo con BacktoWork. Sottolineo però che prima di entrare nel percorso di accelerazione BacktoWork si era già interessata a noi e ci aveva contattato. Inoltre il loro tipo di investitore è più aderente al nostro percorso di sviluppo. 

Vorrei evidenziare che stiamo svolgendo la nostra campagna con SIC Capital, una holding di partecipazione che ha come unico obiettivo quello di raccogliere fondi e investirli in Sell In-To China. Questo lo abbiamo fatto per avere una cap table pulita nel momento in cui ci rivolgeremo agli istituzionali in un secondo round di crowdfunding. Il prossimo marzo vorremmo infatti listarci nel segmento professionale del mercato AIM (Borsa Italia).

Quali sono a suo avviso i vantaggi dell’equity crowdfunding?

Per prima cosa la visibilità che si ottiene contestualmente alla raccolta fondi e in secondo luogo, ma altrettanto importante, le detrazioni fiscali del 30% per gli aderenti alla campagna, siano essi persone fisiche o giuridiche.

Quali obiettivi vorreste realizzare con i fondi raccolti dalla campagna?

Accelerazione dello sviluppo IT, tra cui blockchain per la tracciabilità dei prodotti, consulenza digitale fatta con intelligenza artificiale e big data, internalizzazione e consolidamento del team cinese, infine sviluppo del marketing per aumentare la nostra visibilità in Cina.

Vuole aggiungere qualcosa?

La pandemia ci ha messo davanti alla fragilità di un’economia come quella italiana che, essendo frammentata in piccole realtà imprenditoriali, fatica a competere nel mercato globalizzato. Allo stesso tempo si sono sviluppati degli strumenti digitali che possono avvicinare le economie. L’investitore di Sell In-To China deve essere abbastanza visionario da immaginarsi, tra due anni, un ecosistema totalmente virtuale e digitalizzato, in cui la PMI possa essere espressa da un suo avatar e acquistare in diversi corner attraverso la piattaforma, usufruendo magari dei servizi aggiuntivi messi a disposizione dalla piattaforma stessa. L’Italia e l’Europa, pur essendo inferiori da un punto di vista geografico e demografico, possono diventare dei giganti digitali grazie alla ricchezza di eccellenze che possono essere veicolate da tali strumenti. Il mercato in cui vogliamo operare ha un grosso potenziale; Alibaba nel 2020 ha fatturato 370 miliardi, solo l’export viti-vinicolo italiano vale 6.298 milioni €. Bisogna guardare alla Cina come una sfida, un alleato e un’opportunità. 

Scopri tutti i dettagli della campagna Sell In-To China

Investi nelle campagne di equity crowdfunding in Italia

startupswallet

Read Previous

Intervista co-founder WHATaECO

Read Next

Intervista top management B-SELFIE

Leave a Reply